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Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten aus Kundensicht

Konstruktentwicklung und Überprüfung im Wirkungsmodell

Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten aus Kundensicht by Philip Maitzen
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Philip Maitzen untersucht in dieser Arbeit die Dimensionen der Attraktivitätsbewertung von Cross-Selling-Angeboten durch den Kunden. Er entwickelt dazu das Konstrukt der Attraktivität, identifiziert seine bildenden Elemente, und untersucht sie empirisch. Auf Basis dieser Ergebnisse erstellt er ein Konzept zur Messung und Steuerung der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten für die Praxis.
Cross-Selling stellt eine Möglichkeit dar, zusätzliche Umsätze zu generieren und den Kunden enger an das eigene Unternehmen zu binden. Dennoch ist eine Vielzahl von Cross-Selling-Initiativen nicht vom gewünschten Erfolg gekrönt. In letzter Instanz ist der Cross-Selling-Erfolg vom Kunden abhängig, nämlich in der Form, ob der Kunde das Angebot in Anspruch nimmt oder nicht. Insofern kommt der Attraktivitätsbewertung eine besondere Bedeutung zu.

Springer Fachmedien Wiesbaden; October 2015
286 pages; ISBN 9783658116477
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Title: Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten aus Kundensicht
Author: Philip Maitzen
 
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