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Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich

Eine Einführung

Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich by Dirk Lippold
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Dirk Lippold erläutert die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Zunächst werden wichtige Grundbegriffe, Elemente und der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead und Opportunity Management erklärt. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Im Mittelpunkt stehen dabei eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs und Hinweise darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.
Springer Fachmedien Wiesbaden; January 2016
62 pages; ISBN 9783658122355
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Title: Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich
Author: Dirk Lippold
 
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